Black Friday: Παγίδες και Στρατηγικές για Μικρά E-Shop

Μίας και βρισκόμαστε στην εβδομάδα του Black Friday, σήμερα θα μιλήσουμε για αυτό τον θεσμό πλέον που είναι παγίδα θανάτου για ορισμένα eshop και επιχειρήσεις ή απόλυτη ευκαιρία για κάποιους άλλους. Πρόκειται για ένα αμερικάνικο έθυμο που μας ήρθε τα τελευταία χρόνια και στην Ελλάδα και για κάποιες επιχειρήσεις είναι αναγκαστικό. Για κάποιες επιχειρήσεις θα έλεγα ότι θα μπορούσαν να το αποφύγουνε.

Δεν υπάρχει πρέπει σε μία επιχείρηση. Δεν πρέπει να επειδή το κάνουν οι υπόλοιποι να το κάνουμε και εμείς. Πρέπει να αξιοποιήσουμε το Black Friday εφόσον μπορούμε και εφόσον η επιχείρησή μας βρίσκεται στην ε στην ικανότητα, έχει την ικανότητα αυτή να μπορέσει να δώσει είτε τις προσφορές είτε να φτιάξει κάποια άλλα πράγματα ώστε να μπορέσει να κερδίσει πελάτες.

Ένα μεγάλο λάθος που κάνουν οι περισσότερες επιχειρήσεις είναι ότι μπαίνουνε στον πόλεμο τιμών του Black Friday με αποτέλεσμα να μην βγαίνει καμία επιχείρηση κερδισμένη και ο μόνος που θα βγαίνει κερδισμένος στο τέλος είναι ο καταναλωτής. Αυτή είναι και η μεγάλη παγίδα δηλαδή ότι οι βλέπουμε τους ανταγωνιστές να μειώνουν τιμές, να βάζουν εκπτώσεις 50, 60 70% ή και παραπάνω. Βλέπουμε τα marketplace να μπαίνουν στον πόλεμο τιμών με μεγάλη ταχύτητα και όλα τα μικρά ισοπ προσπαθούν να ακολουθήσουν από πίσω.

Αυτό είναι σαν να μπαίνουμε σε έναν πόλεμο κρατώντας όμως νεροπίστολο γιατί οι υπόλοιπες επιχειρήσεις, τα μεγάλα καταστήματα, οι μεγάλες αλυσίδες είναι σαν να μπαίνουμε σε έναν πόλεμο που αυτοί έχουν περηνικά και εμείς πάμε να τους πολεμήσουμε με ένα νεροπίστολο. μία μεγάλη επιχείρηση, μία μεγάλη αλυσίδα μπορεί να φέρει κοντέινερ από προϊόντα, ενώ εμείς πάμε να τους ανταγωνιστούμε έχοντας μία μικρή ποσότητα, είτε 100 τεμάχια, είτε λιγότερα, είτε δεν παίζει και δεν παίζει ρόλο τόσο σημασία τα τεμάχια, αλλά όσο το προϊόν μπορούμε να δώσουμε. Γι αυτό το λόγο μην μπαίνετε στην παγίδα του να κάνω μεγαλύτερο τζύρο.

Μην μπαίνετε στην παγίδα του να δώσετε πολλές παραγγελίες. Γιατί το να δώσεις 300 παραγγελίες με 10 με 10€ κέρδος στην ουσία δεν είναι κέρδος για την επιχείρηση. Αυτοί που κερδίζουν στην ουσία είναι τα marketplace που μας παίρνουνε προμήθειες, είναι οι courier που διακινούν τα δέματα και οι τράπεζες φυσικά που παίρνουνε τα ποσοστά τους.

Ε εμείς όμως σαν μικρές ή μικρομεσαίες επιχειρήσεις μπορεί να μπαίνουμε μέσα εάν ρίχνουμε τόσο πολύ το κέρδος μας προκειμένου να μπορέσουμε να ανταγωνιστούμε τις μεγάλες αλυσίδες και να δείξουμε παρουσία στο στο Black

Friday. Ένα άλλο μεγάλο πρόβλημα που δημιουργούμε με αυτό τον τρόπο είναι ότι κανιβαλίζουμε τις πωλήσεις. Ο πελάτης που θα αγόραζε κανονικά τώρα απλά περιμένει.

Αυτό το πράγμα δημιουργεί ένα μεγάλο κενό στην αγορά. Ο πελάτης αντί να αγοράσει τον Οκτώβριο περιμένει να έρθει ο Νοέμβριος και αντί να κάνει τα περισσότερα του ψώνια τον Δεκέμβριο όπως θα ήτανε φυσιολογικό προσπαθεί να κάνει τα περισσότερα ψώνια στο Νοέμβριο στη στο Black Friday προκειμένου να μ να πετύχει μειώσεις τιμών. Στην ουσία εκπαιδεύουμε τον πελάτη μας να αγοράζει στην έκπτωση και όχι να αγοράζει καθόλη τη διάρκεια του των μηνών με αποτέλεσμα να δημιουργούμε προβλήματα στην επιχείρησή μας και στη ροή της.

Η ξαφνική μεγάλη ροή σε μία επιχείρηση δεν είναι κάτι καλό γιατί πιέζονται όλες οι διαδικασίες και στο τέλος δεν έχουμε το ιδανικό αποτέλεσμα συν φυσικά ότι μειώνουμε φοβερά το κέρδος μας. Και τι θα πρέπει να κάνουμε σε αυτή την περίπτωση Η στρατηγική λύση είναι να αλλάξουμε το παιχνίδι, να αλλάξουμε τον τρόπο με τον οποίο διαχειριζόμαστε το Black Friday. Να μην το κάνουμε δηλαδή ένα event πωλήσεων.

Να μην προσπαθήσουμε να δώσουμε όσο το δυνατόν περισσότερα τεμάχια μπορούμε. να μην προσπαθήσουμε να κάνουμε όσο το δυνατό μεγαλύτερο τζύρο μπορούμε αλλά να προσπαθήσουμε να πάρουμε όσο πιο περι πολλούς πιστούς πελάτες μπορούμε. Να το κάνουμε δηλαδή από ένα event πωλήσεων σε ένα event marketing.

Να προσπαθήσουμε να φέρουμε τα στοιχεία του πελάτη στην εταιρεία μας. Να του δείξουμε το καλό μας πρόσωπο σε αυτές τις ημέρες ε που κάποιοι εκτίθονται για να μπορέσει να συνεχίσει να αγοράζει από εμάς και μετά τις εκπτώσεις. Ο στόχος μας δηλαδή είναι να αγοράσουμε τον πελάτη και όχι να έχουμε ένα σημερινό κέρδος.

Ε αυτό εάν φυσικά η επιχείρησή μας δεν παράγει π.χ. κάποια προϊόντα οπότε να έχετε μεγάλο ποσοστό κέρδους και να μπορέσετε να μειώσετε το κόστος χωρίς να χάσετε απ το κέρδος. Εάν λοιπόν εμπορεύεστε προϊόντα, δηλαδή το περιθώριο κέρδος είναι μικρό, στοχεύστε στον πελάτη και όχι στο σημερινό κέρδος.

Ε, ένα πράγμα που μπορείτε να κάνετε είναι να κάνετε σετ προϊόντων, να κάνετε bundles. Δηλαδή αντί δηλαδή το παράδειγμα που έχω φέρει εδώ πέρα στην παρουσίαση είναι ότι αντί να ρίξουμε την τιμή σε ένα προϊόν μπορούμε να προσθέσουμε προϊόντα που δεν μας κοστίζουν τόσο πολύ, αλλά δίνουν αξία στα μάτια του πελάτη. Για παράδειγμα, στην περίπτωση της καφετιέρας, αντί να πούμε ότι μειώνουμε την τιμή και από 100€ την καφετιέρα της ρίχνουμε την αξία της, μπορούμε να την ενώσουμε μαζί με

έναν premium καφέ, στον οποίο θα έχουμε πολύ μεγαλύτερο κέρδος, να βάλουμε μία κούπα ή κάποια άλλα αξεσουάρ για τον καφέ και να προσθέσουμε προϊόντα τα οποία έχουνε μικρό κόστος, αλλά μεγάλη αντιληπτή αξία για τον πελάτη. Έτσι με αυτό τον τρόπο ο πελάτης βλέπει ένα προϊόν που έχει μεγάλο κέρδος για αυτόν. Σε εμάς δεν μας κοστίζει πολύ και έχουμε κερδίσει μία πώληση χωρίς να έχουμε μεγάλη χασούρα από το κέρδος μας.

Ένα άλλο μία άλλη στρατηγική που μπορείτε να ακολουθήσετε είναι το Hero Product. Είναι δηλαδή ο ήρωας προϊόν το οποίο το βάζουμε να θυσιαστεί για χάρη των υπολοίπων. Το δόλωμα δηλαδή κοινό στο οποίο βάζουμε ένα προϊόν μόνο.

Δεν βάζουμε πολλά προϊόντα. Το οποίο στο οποίο όμως του δίνουμε πάρα πολύ μεγάλη έκτωση. Αυτό το προϊόν μπορεί να είναι ένα προϊόν το οποίο δεν κινείται.

Μπορεί να είναι ένα προϊόν το οποίο μας έχει κάτσει στο ράφι μας εδώ και πάρα πολύ καιρό και στην ουσία θέλουμε να το διώξουμε. Είναι το ξεστοκάρισμα που θα λέγαμε ε λαϊκά. Και εκεί ο σκοπός μας δεν είναι απλά να το διώξουμε και να φύγει από την αποθήκη μας.

Ο σκοπός μας είναι να μπορέσουμε να κάνουμε και cross cell σε άλλα προϊόντα. Εάν δεν σχεδιάσουμε δηλαδή τη στρατηγική μας με σκοπό να κάνουμε appsell και και cross cell τότε αυτό το προϊόν πέφτει στη μάχη άδικα. Χρησιμοποιούμε δηλαδή το Hero Product προκειμένου μαζί με αυτό να δώσουμε και άλλα προϊόντα.

Τέτοιες διαδικασίες μπορούν να είναι μέσα στο καλάθι του ep στο οποίο ε κυρίως μιλώντας γιατί μπορεί να είναι και σε φυσικά καταστήματα στο οποίο μαζί με το προϊόν που πάει να αγοράσει ο πελάτης είτε του δίνουμε και άλλα παρεμφερή προϊόντα ή χρήσιμα προϊόντα που μπορεί να χρειάζεται ή ακόμα και υπηρεσίες όπως αυτή τη στρατηγική κάνουνε πλέον οι μεγάλες αλυσίδες που το μεγαλύτερο τους κέρδος βγαίνει απ τις πρόσθετες υπηρεσίες παρά απ το ίδιο το προϊόν. Δηλαδή υπάρχουν υπηρεσίες εγκατάστασης, υπηρεσίες υποστήριξης, υπηρεσίες εγγυήσεων, οι οποίες στο τέλος αυτές είναι που βγάζουν το κέρδος. Μπορείτε δηλαδή να προσθέσετε παράλληλα προϊόντα κάνοντας δηλαδή cross sell με άλλα προϊόντα και αντί στο τέλος ο πελάτης να πάρει μόνο αυτό το προϊόν, να πάρει και άλλα προϊόντα, τα οποία από κει βγάζετε το κέρδος.

Αντίστοιχα μπορείτε την ώρα που θα πάει στο καλάθι να του πείτε ότι με τόσα χρήματα παραπάνω μπορεί να αναβαθμίσει το προϊόν και αντί για το συγκεκριμένο προϊόν για παράδειγμα να πάρει την καλύτερη του έκδοση ή την καινούργια έκδοση του προϊόντος. Κάνοντας λοιπόν μπορεί να πετύχουμε τον πελάτη ενώ μπήκε στο καλάθι για να πάρει αυτό που έχει μεγάλη έκτωση να του πούμε να πάρει την καινούργια έκδοση του προϊόντος το οποίο θα είναι σε καλύτερη τιμή με καλύτερο κέρδος για μας.

Το κέρδος μας από όλη αυτή τη διαδικασία θα πρέπει να είναι ο νέος πελάτης. Ο σκοπός μας είναι να πάρουμε τον πελάτη και το κέρδος θα έρθει από την επόμενη παραγγελία. Φυσικά αυτό προϋποθέτει ότι θα πρέπει να έχουμε σωστή διαχείριση πελατολογείου, να διατηρούμε μία mailing list και όλα αυτά να τα ενημερώνουμε προκειμένου να διατηρούμε τους πελάτες και να τους κάνουμε να επανέρχονται στο κατάστημά μας.

Μία τρίτη στρατηγική είναι η κλειστή λέσχοι. Δύναμη δηλαδή του newsletter στο οποίο μπορούμε να στείλουμε μία προσφορά, μία πολύ καλή προσφορά ενδεχομένως, αλλά να είναι μόνο για τους πελάτες του esop μας, να είναι μόνο για τους πελάτες του καταστήματός μας, να είναι για αυτούς που είναι πιστοί πελάτες και μας ακολουθούν και παίρνουν το newsletter μας και όχι για όλο τον κόσμο. Δηλαδή να μην είναι μία προσφορά για όλους, αλλά να δώσουμε στον πελάτη μας να καταλάβει ότι έχει αξία για μας και σε αυτή την Black Friday εμείς τον είμαστε εκεί για αυτόν και τον υποστηρίζουμε.

Επίσης μπορείτε να κάνετε early access στα στην προσφορά μέσα από τη λίστα σας, στέλνοντας δηλαδή ένα email στη λίστα ενημέρωσης ή μία επιβράβευση πρόσθετη από την οποιαδήποτε προσφορά 5-10% ή κάτι ακόμα, το οποίο να δείξουμε στον πελάτη μας που βρίσκεται στη λίστα μας ότι εμείς δίνουμε σημασία και το και ε έχει αξία για μας. Θα πάμε τώρα σε μερικά μ και tips τι να κάνετε και τι να μην κάνετε σε αυτό το Black Friday. Πάμε να δούμε τα αρχικά τα 6.

Αρχικά μην κάνετε ψεύτικες εκπτώσεις. Αυτό είναι το μεγαλύτερο πρόβλημα, το μεγαλύτερο λάθος και εκτός του ότι είναι παράνομο, γιατί πλέον και με τον νόμο που βγήκε το 2025 ε απαγορεύονται, απαγορεύεται η τιμή να είναι κάτω από την ε η αρχική τιμή του προϊόντος απαγορεύεται να είναι διαφορετική από την χαμηλότερη τιμή των τελευταίων 30 ημερών. Οπότε σε αυτή την περίπτωση, εκτός του ότι μας κάνει ζημιά στον πελάτη είναι και παράνομο.

Ο κόσμος δεν είναι χαζός, παρακολουθεί προϊόντα. και πλέον ιδίως με τις συγκρίσεις τιμών που υπάρχουνε στο ντερνετ μπορεί να δει και το ιστορικό μιας τιμής. Οπότε μην κάνετε ψεύτικες εκπτώσεις για κανένα λόγο.

Καλύτερα να μην την κάνετε καθόλου. Μηνλήσεις πράγματα που δεν έχεις. Συγγόνησε σωστά το απόθεμα της επιχείρησης και μην αναγκαστείς να ακυρώσεις παραγγελίες διότι δεν είχες τελικά το σοκ.

Συγγνώησε τα προϊόντα σου. συγχρόνησε τα μέσα με τα οποία πουλάς προϊόντα να μπορούν να ενημερώνονται ζωντανά ώστε να μην τύχει

να τελειώσει το προϊόν και να μην μπορέσεις να εξυπηρετήσεις την παραγγελία που έλαβες. Δεν υπάρχει χειρότερο πράγμα. Δεν υπάρχει χειρότερο συναίσθημα για τον πελάτη απ το να του ακυρώσεις την παραγγελία του.

Αυτό δεν θα σου φέρει ποτέ πελάτη. Θα σου θα σου δημιουργήσει έναν εχθρό στην επιχείρησή σου. Και ο πελάτης δεν θέλουμε να είναι εχθρός σε καμία περίπτωση.

Μην κόψεις την αντικαταβολή. Στην αντικαταβολή θα αναφερθούμε και σε επόμενο επεισόδιο. Ο πελάτης θέλει ασφάλεια.

Θέλει να ξέρει ότι θα μπορέσει να πληρώσει μόλις το παραλάβει. Γιατί πολλά η shop δεν παραδίδουν σωστά τα προϊόντα τους. Δεν παραδίδουν στην ώρα ή πολλές courier καθυστερούν ή δεν παραδίδουν σωστά.

Οπότε η αντικαταβολή είναι μία ασφάλεια για τον πελάτη και θα πρέπει να του την παρέχουμε. Μην ξεχάσεις να υπολογίσεις το κόστος της διαφήμισης. Είναι πάρα πολύ βασικό.

Είναι ουσιώδες να ξέρουμε το κόστος μας γιατί δεν θέλουμε να μπούμε στο Black Friday και να χάσουμε χρήματα. Θέλουμε να βγάλει η επιχείρηση χρήματα και βγάζοντας χρήματα έστω και λιγότερα από ότι θα θέλαμε να κερδίσουμε τους πελάτες. Οι μεγάλες επιχειρήσεις μπορεί να πουλήσουν και κάτω του συνολικού τους κόστους αλλά οι μεγάλες επιχειρήσεις παίρνουν κεφάλαια από το μάρκετιν, παίρνουν κεφάλαια από τους προμηθευτές λόγω μεγάλων παραγγειλιών.

ρίχνουνε τα χρήματα αυτά στην πώληση και έτσι την ε την χορηγούν κατά κάποιον τρόπο από άλλα κεφάλαια προκειμένου να μπορέσουν να πετύχουν τόσο χαμηλές τιμές. Μία μικρή ή μικρομεσαία επιχείρηση ή ένα μικρό ισοπ δεν έχει αυτή τη δυνατότητα. Οπότε μην μπείτε σε αυτό το παιχνίδι χωρίς να είσαστε έτοιμοι.

Πάρα πολύ βασικό. Μην ξεχάσεις την εμπειρία του πελάτη. Ο σκοπός μας δεν είναι αυτό το Black Friday να πάρουμε φωτιά τα χέρια μας και να στείλουμε όσο περισσότερες παραγγελίες μπορούμε και να είναι πρόχειρα φτιαγμένες ή να μην πάρει ο πελάτης στη σωστή εξυπηρέτηση που του αξίζει.

Καλύτερα να δώσουμε 50 παραγγελίες και να είναι σωστά και να έχουμε 50 ευχαριστημένους πελάτες παρά να στείλουμε 500 παραγγελίες με λάθη. Φροντίστε η κάθε παραγγελία που θα πάρει ο πελάτης να είναι μοναδική. Ο κάθε πελάτης να νιώθει ξεχωριστός για να μπορέσει να επιστρέψει γιατί αυτός είναι και ο σκοπός μας.

Μην βάλεις την επιχείρησή σου στον αυτόματο. Μην βάλεις τις διαφημίσεις, πετάξεις το ισό και πας για ύπνο. Γιατί θα πρέπει να το παρακολουθήσεις.

Θα πρέπει να δεις τις προσφορές. Θα πρέπει να δεις το stock στο stock. Θα πρέπει να δεις το site και να δεις την ανταπόκριση των διαφημίσεων.

Μήπως χρειαστεί να αλλάξεις κάτι και τελευταία στιγμή. Να είσαι έτοιμος ώστε να μπορέσεις να κάνεις αλλαγές, να ενημερώσεις το σοκ ή

να σταματήσεις κάποια προϊόντα ή κάποια διαφήμιση εάν δεις ότι ή το προϊόν εξαντλείται ή πλέον δεν υπάρχει διαθέσιμο. Δεν είναι ωραίο ο πελάτης να δει μία διαφήμιση και να μπει στο site και να μη βρει το προϊόν γιατί είναι αντίστοιχα σαν να κάνεις μία ψεύτικη προσφορά. Πάμε να δούμε τώρα επτά χρυσά tips τα οποία μπορείτε να αξιοποιήσετε σε αυτό το Black Friday.

Καταρχάς τσέκαρε το hosting. Δεν υπάρχει χειρότερο πράγμα από το να πέσει το site την ώρα της προσφοράς. Εάν αναμένετε μεγάλη κίνηση επικοινωνήστε με την εταιρεία που σας το φιλοξενεί και δείτε εάν θα αντέξει η κίνηση.

Η αναμενόμενη μεγαλύτερη κίνηση. Ετοιμάστε τα πστ σας, τις φωτογραφίες, τα διαφημιστικά και οτιδήποτε άλλα από τις προηγούμενες μέρες. Μην περιμένετε τελευταία στιγμή να τα κάνετε.

Σαφώς ο μικρός ή ο μικρομεσαίος επιχειρηματίας είναι στην πρώτη γραμμή και περνάν όλα από το χέρι μας, αλλά προσπαθήστε να ετοιμαστείτε από πριν. Καλύτερα να μην κάνετε μία προσφορά αν την κάνετε πρόχειρα. Ετοιμαστείτε, δρομολογήστε και αυτοματοποιήστε τα τα πόσ σας για να μπορέσουν να γίνουνε αυτόματα.

Ετοιμάστε τα Upscell προϊόντα σας, ετοιμάστε τα cross cell προϊόντα σας. Φτιάξτε τα προϊόντα που θέλετε να δώσετε επιπλέον ή παράλληλα με την με την αγορά που θα κάνει ο πελάτης, προκειμένου να μπορέσετε να πετύχετε μεγαλύτερο καλάθι. Ο σκοπός το Black Friday είναι να μεγαλώσουμε το καλάθι του πελάτη και όχι να βγάλουμε προσφορά από ένα Hero Product ή από ένα άλλο προϊόν το οποίο θα βάλουμε σε προσφορά.

Δείξτε σπανιότητα σε αυτό που κάνετε. Το Scarity είναι κάτι πολύ σημαντικό. Ε πρέπει να μπορέσουμε να δώσουμε στον πελάτη ότι είναι προσφορά περιορισμένου χρόνου.

Βάλτε έναν ένα χρόνο ενδεχομένως. Βάλτε ε ότι μένουνε τόσα προϊόντα. Ε μην αφήσετε τον πελάτη να νομίζει ότι η προσφορά μπορεί να την πάρει για όποτε θέλει.

Ετοιμάστε το abandoned card. Ετοιμάστε δηλαδή ένα καλάθι το οποίο όταν ο πελάτης βάζει κροιώντας στο καλάθι να του έρχεται μία ενημέρωση μετά από μία ώρα, μετά από τέσσερις ώρες ενδεχομένως ή μετά από μία μέρα. πολλαπλά email τα οποία να του λένε ότι έχει αφήσει προϊόντα στο καλάθι γιατί πολύς κόσμος συνηθίζει να βάζει προϊόντα στο καλάθι και να τα αφήνει εκεί πέρα για να τα δει μετά.

Θυμίστε τους ότι έχουν βάλει τα προϊόντα στο καλάθι. Θυμίστε τους σε συνδυασμό με το τέσσερα ότι αυτό το καλάθι θα λήξει οπότε θα χάσουν αυτή την προσφορά για να μπορέσουν να μπούνε και να το αγοράσουνε. Κρατήστε έναν άσο για το Cyber Monday.

Δεν τελειώνουνε όλα στο Black Friday. Την Δευτέρα έρχεται το Cyber Monday που

είναι επίσης μέρα εκπτώσεων. Μη δώσετε τα πάντα στο Black Friday. Κρατήστε κάτι και για τη Δευτέρα.

Ετοιμάστε ένα προσωπικό ευχαριστό. Ο σκοπός μας έχουμε πει ότι είναι να χτίσουμε σχέση με τον πελάτη και όχι απλά να του δώσουμε ένα προϊόν σε καλή τιμή και να φύγει. Ετοιμάστε ένα προσωπικό ευχαριστό.

Πείτε του ευχαριστό. Όχι μόνο ένα γενικό ευχαριστό που αγόρασε, αλλά ένα ευχαριστό που στήριξε τη μικρή ή τη μικρομεσαία επιχείρηση σε αυτό το Black Friday. Μην προσπαθήσετε σε αυτό το Black Friday να είστε ο φθηνότερος γιατί ενδεχομένως να μην μπορείτε και να το καταφέρετε.

Προσπαθήστε όμως να είστε ο εξυπνότερος και να κάνετε όσο το δυνατό καλύτερη πώληση και να κερδίσετε περισσότερους πελάτες. Στο επόμενο επεισόδιο θα δούμε για τα προβλήματα των επιστροφών και θα δούμε πώς μπορείτε να μειώσετε τις επιστροφές σε ένα shop.