Γιατί το Black Friday είναι Παγίδα για τα Μικρά E-Shop

Η Παγίδα του Πολέμου Τιμών

Ένα μεγάλο λάθος που κάνουν οι περισσότερες επιχειρήσεις είναι ότι μπαίνουνε στον πόλεμο τιμών του Black Friday με αποτέλεσμα να μην βγαίνει καμία επιχείρηση κερδισμένη και ο μόνος που θα βγαίνει κερδισμένος στο τέλος είναι ο καταναλωτής.

Αυτή είναι και η μεγάλη παγίδα, δηλαδή ότι βλέπουμε τους ανταγωνιστές να μειώνουν τιμές, να βάζουν εκπτώσεις 50, 60 70% ή και παραπάνω. Βλέπουμε τα marketplace να μπαίνουν στον πόλεμο τιμών με μεγάλη ταχύτητα και όλα τα μικρά e-shop προσπαθούν να ακολουθήσουν από πίσω. Αυτό είναι σαν να μπαίνουμε σε έναν πόλεμο κρατώντας όμως νεροπίστολο γιατί οι υπόλοιπες επιχειρήσεις, τα μεγάλα καταστήματα, οι μεγάλες αλυσίδες είναι σαν να μπαίνουμε σε έναν πόλεμο που αυτοί έχουν πυρηνικά και εμείς πάμε να τους πολεμήσουμε με ένα νεροπίστολο.

Μία μεγάλη επιχείρηση, μία μεγάλη αλυσίδα μπορεί να φέρει κοντέινερ από προϊόντα, ενώ εμείς πάμε να τους ανταγωνιστούμε έχοντας μία μικρή ποσότητα, είτε 100 τεμάχια, είτε λιγότερα, είτε δεν παίζει τόσο ρόλο τα τεμάχια, αλλά όσο το προϊόν μπορούμε να δώσουμε. Γι’ αυτό το λόγο μην μπαίνετε στην παγίδα του να κάνω μεγαλύτερο τζύρο. Μην μπαίνετε στην παγίδα του να δώσετε πολλές παραγγελίες.

Ποιος Κερδίζει Πραγματικά

Γιατί το να δώσεις 300 παραγγελίες με 10 με 10€ κέρδος στην ουσία δεν είναι κέρδος για την επιχείρηση. Αυτοί που κερδίζουν στην ουσία είναι τα marketplace που μας παίρνουνε προμήθειες, είναι οι courier που διακινούν τα δέματα και οι τράπεζες φυσικά που παίρνουνε τα ποσοστά τους. Εμείς όμως σαν μικρές ή μικρομεσαίες επιχειρήσεις μπορεί να μπαίνουμε μέσα εάν ρίχνουμε τόσο πολύ το κέρδος μας προκειμένου να μπορέσουμε να ανταγωνιστούμε τις μεγάλες αλυσίδες και να δείξουμε παρουσία στο Black Friday.

Το Πρόβλημα της Κανιβαλισμού

Ένα άλλο μεγάλο πρόβλημα που δημιουργούμε με αυτό τον τρόπο είναι ότι κανιβαλίζουμε τις πωλήσεις. Ο πελάτης που θα αγόραζε κανονικά τώρα απλά περιμένει. Αυτό το πράγμα δημιουργεί ένα μεγάλο κενό στην αγορά. Ο πελάτης αντί να αγοράσει τον Οκτώβριο περιμένει να έρθει ο Νοέμβριος και αντί να κάνει τα περισσότερα του ψώνια τον Δεκέμβριο όπως θα ήτανε φυσιολογικό προσπαθεί να κάνει τα περισσότερα ψώνια τον Νοέμβριο, στο Black Friday, προκειμένου να πετύχει μειώσεις τιμών.

Στην ουσία εκπαιδεύουμε τον πελάτη μας να αγοράζει στην έκπτωση και όχι να αγοράζει καθόλη τη διάρκεια του των μηνών με αποτέλεσμα να δημιουργούμε προβλήματα στην επιχείρησή μας και στη ροή της. Η ξαφνική μεγάλη ροή σε μία επιχείρηση δεν είναι κάτι καλό γιατί πιέζονται όλες οι διαδικασίες και στο τέλος δεν έχουμε το ιδανικό αποτέλεσμα συν φυσικά ότι μειώνουμε φοβερά το κέρδος μας.

Όταν έχουμε ξαφνική μεγάλη ροή, το προσωπικό μας δεν μπορεί να ακολουθήσει. Οι διαδικασίες πιέζονται, τα προϊόντα μπορεί να μην παραδοθούν στην ώρα τους, και ο πελάτης μπορεί να απογοητευτεί. Αυτό δεν είναι το αποτέλεσμα που θέλουμε. Θέλουμε να έχουμε σταθερή ροή, να εξυπηρετούμε σωστά τους πελάτες μας, και να κερδίζουμε πελάτες που θα επανέρχονται.

Πότε Να Συμμετάσχουμε

Δεν υπάρχει πρέπει σε μία επιχείρηση. Δεν πρέπει να επειδή το κάνουν οι υπόλοιποι να το κάνουμε και εμείς. Πρέπει να αξιοποιήσουμε το Black Friday εφόσον μπορούμε και εφόσον η επιχείρησή μας έχει την ικανότητα να μπορέσει να δώσει είτε τις προσφορές είτε να φτιάξει κάποια άλλα πράγματα ώστε να μπορέσει να κερδίσει πελάτες.

Το Black Friday μπορεί να είναι ευκαιρία, αλλά μόνο αν το προσεγγίσουμε με σωστό σχεδιασμό. Δεν πρέπει να μπαίνουμε στον πόλεμο τιμών χωρίς να έχουμε τη δυνατότητα να τον κερδίσουμε. Καλύτερα να μην συμμετάσχουμε καθόλου παρά να μπούμε και να βγούμε με ζημιά.

Για περισσότερες πληροφορίες και για τη στρατηγική λύση — να αλλάξουμε το παιχνίδι, να αλλάξουμε τον τρόπο με τον οποίο διαχειριζόμαστε το Black Friday — θέματα που καλύπτονται αναλυτικά στο επεισόδιο — δείτε το σχετικό βίντεο στο YouTube.