Εναλλακτικές Στρατηγικές Black Friday για Μικρά E-Shop: Bundles, Hero Product, Services

Από Event Πωλήσεων σε Event Marketing

Να το κάνουμε δηλαδή από ένα event πωλήσεων σε ένα event marketing. Να προσπαθήσουμε να φέρουμε τα στοιχεία του πελάτη στην εταιρεία μας. Να του δείξουμε το καλό μας πρόσωπο σε αυτές τις ημέρες που κάποιοι εκτίθενται, για να μπορέσει να συνεχίσει να αγοράζει από εμάς και μετά τις εκπτώσεις. Ο στόχος μας δηλαδή είναι να κερδίσουμε τον πελάτη και όχι να έχουμε ένα σημερινό κέρδος. Αυτό, εάν φυσικά η επιχείρησή μας δεν παράγει π.χ. κάποια προϊόντα οπότε να έχετε μεγάλο ποσοστό κέρδους και να μπορέσετε να μειώσετε το κόστος χωρίς να χάσετε απ το κέρδος. Εάν λοιπόν εμπορεύεστε προϊόντα, δηλαδή το περιθώριο κέρδος είναι μικρό, στοχεύστε στον πελάτη και όχι στο σημερινό κέρδος.

Bundles και Σετ Προϊόντων

Ε, ένα πράγμα που μπορείτε να κάνετε είναι να κάνετε σετ προϊόντων, να κάνετε bundles. Δηλαδή αντί δηλαδή το παράδειγμα που έχω φέρει εδώ πέρα στην παρουσίαση είναι ότι αντί να ρίξουμε την τιμή σε ένα προϊόν μπορούμε να προσθέσουμε προϊόντα που δεν μας κοστίζουν τόσο πολύ, αλλά δίνουν αξία στα μάτια του πελάτη.

Για παράδειγμα, στην περίπτωση της καφετιέρας, αντί να πούμε ότι μειώνουμε την τιμή και από 100€ την καφετιέρα της ρίχνουμε την αξία της, μπορούμε να την ενώσουμε μαζί με έναν premium καφέ, στον οποίο θα έχουμε πολύ μεγαλύτερο κέρδος, να βάλουμε μία κούπα ή κάποια άλλα αξεσουάρ για τον καφέ και να προσθέσουμε προϊόντα τα οποία έχουνε μικρό κόστος, αλλά μεγάλη αντιληπτή αξία για τον πελάτη. Έτσι με αυτό τον τρόπο ο πελάτης βλέπει ένα προϊόν που έχει μεγάλο κέρδος για αυτόν. Σε εμάς δεν μας κοστίζει πολύ και έχουμε κερδίσει μία πώληση χωρίς να έχουμε μεγάλη χασούρα από το κέρδος μας.

Το Hero Product

Μία άλλη στρατηγική που μπορείτε να ακολουθήσετε είναι το Hero Product. Είναι δηλαδή το προϊόν-ήρωας που το βάζουμε να θυσιαστεί για χάρη των υπολοίπων. Το δόλωμα, δηλαδή, στο οποίο βάζουμε ένα μόνο προϊόν. Δεν βάζουμε πολλά προϊόντα. Στο οποίο όμως δίνουμε πάρα πολύ μεγάλη έκπτωση. Αυτό το προϊόν μπορεί να είναι ένα προϊόν το οποίο δεν κινείται. Μπορεί να είναι ένα προϊόν το οποίο μας έχει κάτσει στο ράφι μας εδώ και πάρα πολύ καιρό και στην ουσία θέλουμε να το διώξουμε. Είναι το ξεστοκάρισμα που θα λέγαμε ε λαϊκά.

Και εκεί ο σκοπός μας δεν είναι απλά να το διώξουμε και να φύγει από την αποθήκη μας. Ο σκοπός μας είναι να μπορέσουμε να κάνουμε και cross sell σε άλλα προϊόντα. Εάν δεν σχεδιάσουμε δηλαδή τη στρατηγική μας με σκοπό να κάνουμε upsell και cross sell τότε αυτό το προϊόν πέφτει στη μάχη άδικα.

Χρησιμοποιούμε δηλαδή το Hero Product προκειμένου μαζί με αυτό να δώσουμε και άλλα προϊόντα. Τέτοιες διαδικασίες μπορούν να είναι μέσα στο καλάθι του e-shop — κυρίως μιλώντας — γιατί μπορεί να είναι και σε φυσικά καταστήματα στο οποίο μαζί με το προϊόν που πάει να αγοράσει ο πελάτης είτε του δίνουμε και άλλα παρεμφερή προϊόντα ή χρήσιμα προϊόντα που μπορεί να χρειάζεται ή ακόμα και υπηρεσίες.

Υπηρεσίες και Cross Sell

Αυτή τη στρατηγική κάνουνε πλέον οι μεγάλες αλυσίδες που το μεγαλύτερο τους κέρδος βγαίνει απ τις πρόσθετες υπηρεσίες παρά απ το ίδιο το προϊόν. Δηλαδή υπάρχουν υπηρεσίες εγκατάστασης, υπηρεσίες υποστήριξης, υπηρεσίες εγγυήσεων, οι οποίες στο τέλος αυτές είναι που βγάζουν το κέρδος. Μπορείτε δηλαδή να προσθέσετε παράλληλα προϊόντα κάνοντας δηλαδή cross sell με άλλα προϊόντα και αντί στο τέλος ο πελάτης να πάρει μόνο αυτό το προϊόν, να πάρει και άλλα προϊόντα, τα οποία από κει βγάζετε το κέρδος.

Αντίστοιχα μπορείτε την ώρα που θα πάει στο καλάθι να του πείτε ότι με τόσα χρήματα παραπάνω μπορεί να αναβαθμίσει το προϊόν και αντί για το συγκεκριμένο προϊόν για παράδειγμα να πάρει την καλύτερη του έκδοση ή την καινούργια έκδοση του προϊόντος. Κάνοντας λοιπόν μπορεί να πετύχουμε τον πελάτη ενώ μπήκε στο καλάθι για να πάρει αυτό που έχει μεγάλη έκπτωση να του πούμε να πάρει την καινούργια έκδοση του προϊόντος το οποίο θα είναι σε καλύτερη τιμή με καλύτερο κέρδος για μας.

Η Κλειστή Λέσχη

Μία τρίτη στρατηγική είναι η κλειστή λέσχη. Δύναμη δηλαδή του newsletter στο οποίο μπορούμε να στείλουμε μία προσφορά, μία πολύ καλή προσφορά ενδεχομένως, αλλά να είναι μόνο για τους πελάτες του e-shop μας, να είναι μόνο για τους πελάτες του καταστήματός μας, να είναι για αυτούς που είναι πιστοί πελάτες και μας ακολουθούν και παίρνουν το newsletter μας και όχι για όλο τον κόσμο. Δηλαδή να μην είναι μία προσφορά για όλους, αλλά να δώσουμε στον πελάτη μας να καταλάβει ότι έχει αξία για μας και σε αυτή την Black Friday εμείς είμαστε εκεί γι’ αυτόν και τον υποστηρίζουμε.

Επίσης μπορείτε να κάνετε early access στην προσφορά μέσα από τη λίστα σας, στέλνοντας δηλαδή ένα email στη λίστα ενημέρωσης ή μία πρόσθετη επιβράβευση 5-10% ή κάτι ακόμα, το οποίο να δείξει στον πελάτη μας που βρίσκεται στη λίστα μας ότι εμείς δίνουμε σημασία και έχει αξία για μας.

Ο Στόχος: Ο Νέος Πελάτης

Το κέρδος μας από όλη αυτή τη διαδικασία θα πρέπει να είναι ο νέος πελάτης. Ο σκοπός μας είναι να πάρουμε τον πελάτη και το κέρδος θα έρθει από την επόμενη παραγγελία. Φυσικά αυτό προϋποθέτει ότι θα πρέπει να έχουμε σωστή διαχείριση πελατολογίου, να διατηρούμε μία mailing list και όλα αυτά να τα ενημερώνουμε προκειμένου να διατηρούμε τους πελάτες και να τους κάνουμε να επανέρχονται στο κατάστημά μας.

Για περισσότερες πληροφορίες και για τα tips τι να κάνετε και τι να μην κάνετε στο Black Friday — ψεύτικες εκπτώσεις, απόθεμα, αντικαταβολή, κόστος διαφήμισης — θέματα που καλύπτονται αναλυτικά στο επεισόδιο — δείτε το σχετικό βίντεο στο YouTube.